先見之明的預兆

９與客戶建立長久關係

你一生中８５％的快樂和成功，取決於你和別人關係的好壞。
－布萊恩．崔西

大部份的客戶最為注重關係，
將你與他的關係看得比產品或服務本身還重要。

有人曾花了２０幾年的時間
與數百萬美元訪問五萬五千個交易，
得到的結論之一是，銷售金額越大，
且產品或服務的生命周期越長，
關係在交易中所扮演的角色越形重要。

建立並維持良好的銷售關係，可分為四個階段：
（又稱為關係銷售模式）

第一階段，約占銷售的４０％，是培養彼此的信任：

最好的方法是，提出適當的問題，
並且仔細聆聽對方的答案。

第二階段，在過程中占３０％，辨別出客戶真正的想要和需要：

與其討論你的產品或服務，
不如詢問上門客戶的需要，或是他們面臨的狀況。

仔細推敲聽來的答案，如史蒂芬．柯維（Stephen Covey）所言：
「先設法了解別人，別人才能了解你。」

第三階段，占銷售模式的２０％，就是提出解決方案：

讓上門的客了了解你的產品或服務可以改善他們的現況，
把他們的需要，結合產品或服務的特色及利益。

第四階段，最後的１０％，請對方採取購買的行動：

讓客戶確認你的產品或服務符合對方的需求，
請該客戶決定是否購買你的產品或服務。

關係銷售模式奠基於信任。

培養信任的方式，是詢問客戶的需要，然後專心聆聽答案。
提出越多適當的問題，並仔細聆聽客戶的答案，
客戶就越信任你，就會告訴你你需要知道的所有事情。

頂尖的業務是「關係專家」。
在開始談論產品或服務之前，
他們會將全部注意力集中在關係上。

銷售對白

在做任何動作前，
首先將焦點放在與上門客戶的關係上。
專心建立彼此高度的信任感。

只有當你真正了解上門客戶的需要時，
才應該開始談論你的產品或服務。

當關係穩固之後，買賣自然成交。

為了完全了解客戶的狀況，
你必須準備一連串的問題，
按邏輯、依序發問，範圍由大至小。