先見之明的預兆

１０成為改善財務專家

單一個構想－腦中的靈光乍現－可能價值百萬美元。
－羅伯特．柯里爾（Robert Collier）

當你的銷售對象是企業時，
應該將自已定位成「改善財務專家」。

設想自已是企業主或高級主管，
嘗試將他們負責達成的財務目標，當成是自已的目標。

要能證明，和你交易後的財務收益
大於產品或服務本身的費用。

許多公司用「內部報酬率」評估新的支出。
這是他們打算購買任何新設備時，評估的投資報酬率。
你的產品或服務，價值要高於客戶的內部報酬率。

這裡有四個關鍵問題，
無論他們提出與否，你都必須回答。

１這要花多少錢？
２這筆投資能回收多少？
３多久能賺回這筆錢？
４證明上述三項答案為事實。

回答這些問題越清楚，
企業主越容易向你購買產品或服務。

如果你和客戶皆無法算出報酬率和回收的速度與時間，
那麼這筆交易不會成功。

作為財務改善專家，
要不斷向客戶說明＆證實，
幫助客戶超越他們的企業目標。

將自已視為對方的無酬員工，
幫助他們提高業績、減少費用或是增加收益。

顯示出你的產品或服務其實是「免費的」，
客戶最終賺回的錢，將遠多於事先支付的。
這是高階銷售的重要關鍵。

銷售對白

計算出正確的報酬率，
也就是使用你的產品或服務，所省下或賺得的時間或金錢。

描述使用你的產品或服務，會帶給對方怎樣的影響。

找出能從你的產品或服務上，最快獲益的準客戶，
投注更多的精力在他們身上。

關注客戶的「還本期」。
（還本期算法：７２除以該公司的內部報酬率）