先見之明的預兆

１４價格不是問題

在工業社會中能有偉大成就的人，
是那些相信金錢能為他們的構想產生力量的人。
－查爾斯．菲爾摩爾（Charles Fillmore）

價格高低，很少是決定買賣的理由。

作者只用了一個問題，就向聽眾證實了這個說法：
「在座的各位，有任何人隨身攜帶的物品，
是因為它最便宜才去買的嗎？」通常並不會有人舉手。

根據哈佛的一項研究顯示，
全美有高達９４％的銷售並非以價格為主。
其它的因素，例如：適合與否、方便性、哪家公司、
品質、服務、外若、口碑…等，則是更重要的因素。

處理價格歧異的第一個原則：絕不替價格辯護。

相反的，要很專業地去探測客戶猶豫的真正理由。就如１３章一樣。
把自已當作顧問，提出正中下懷的問題，突顯客戶真正的需要。

當準客戶說：「你的價格太貴。」
要很有禮貌的回答：「你為什麼會這樣說？」了解客戶的想法。

在準客戶尚未充份了解你的產品，以及該產品將帶給他的好處之前，
就開始針對價格進行討論，通常會提前毀掉成交的機會。
除非客戶已經想跟你購買，否則必須暫緩討論價格。

準客戶時常會開門見山的就說：
「直接告訴我它要多少錢，我就告訴你我是否感興趣。」
如果你接受這個誘惑而給個定價，幾分鐘之後，你就會出局了。

相反的，你應該這樣說：
「我知道價格對你很重要。
我們可以等一下再來談嗎？讓我先了解你的情況……。」

有些客戶很堅持先知道價格，
你可以說：「我不知道這個產品是否適合你。
請讓我先問你幾個問題，了解你的情況後，
就可以給你一個比較接近的價格了。
比如說，你可否告訴我，你從事哪一行？」

要向客戶說明，該產品的價值高於它的售價。

今天的客戶不想再買便宜貨了，他們已經受夠了廉價品。
客戶想要的是一個「好價錢」，一樁「好買賣」！

以專業的態度處理價格異議的關鍵是，要對自已的價格有信心！

記住，它們是根據衡量許多因素之後，審慎決定的，
這些價格是很合理而公平的。

客戶將穫得的後續價值，遠大於他所付出的金額，
你是在給予他們「好康」，
你正在幫助他們改進生活和工作上的品質。

銷售對白

一一列出客戶購買你們產品或服務所能享受到的好處。
一有機會就把這些好處換算成金額。
在介紹商品時，要提到這些價值，
強調客戶所支付的金額，
與他所得到的價值有很大的差異。

把準客戶的反對意見全部列在清單上，
後針對每個意見想出積極回應的方法。
也可以向你的同事請教，如何處理價格的問題。要多練習。

如果被銷售行為被價格的問題擋了下來，
你可以問說：「請問有其它的原因，
讓你不購買我的產品或服嗎嗎？」
這個問題通常能引出準客戶不願購買的真正理由。