先見之明的預兆

１８牢牢抓住準客戶
人類內在的能力本質上是嶄新的，
只有自已才知道自已可以做到什麼，
而且只有透過嚐試才能了解自已的潛能。
－愛默生
專業銷售有三個階段，亙古至今不變，
分別是：開發客戶、介紹商品、後續工作。
這三個項目，構成一條銷售通路。
如果你的銷售和所得下滑，一定就是這三項沒做好。

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１７　８０／２０法則無所不用
集中所有精力在少數的方向上，
最能替生活增加動力。
－尼杜．庫北恩（Nido Qubein）
１９８５年，義大利經濟學家柏拉圖發現一個法則，
直到現今仍深深影響著經濟和企業的思維。
柏拉圖發現，可以發特定的群體劃分為「關鍵的少數」，
２０％的人掌控著８０％的財富，
相對的，８０％的多數只掌握了２０％的資源。

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１６每一分鐘都不浪費
替你的目標訂出優先順序。
成功的關鍵在於排定優先順序的能力。
主要目標無法達成的最主要因素是，
我們花太多時間在次要的事情上。
－羅伯特．麥肯（Robert J.McKain）
就資金的運用而言，
你最寶貴的資產是你賺錢的能力。

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１５銷售的臨門一腳：完美收尾
重要的不是看清遠處朦朧的物體，而是做好手邊的事。
－托馬斯．卡萊爾（Thomas Carlyle）
成功的銷售，在行銷的尾聲，要求客戶下單是絕對必要的。
結束銷售之前，可以先問這二個問題：
１「到目前為止，你有任何我還沒提到，
但你有疑問或是想了解的事嗎？」
２「到目前為止，這樣對你有意義嗎？」

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１４價格不是問題
在工業社會中能有偉大成就的人，
是那些相信金錢能為他們的構想產生力量的人。
－查爾斯．菲爾摩爾（Charles Fillmore）
價格高低，很少是決定買賣的理由。
作者只用了一個問題，就向聽眾證實了這個說法：
「在座的各位，有任何人隨身攜帶的物品，
是因為它最便宜才去買的嗎？」通常並不會有人舉手。

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１３抗拒，表示有機會
破除所有抵抗、掃除所有障礙，要靠經常和堅定的努力。
－克勞德．布里斯多（Claude Bristol）
準客戶對你的產品建立信任之前，一定會產生疑慮，
這要經過很有效地處理，這也是很正常和自然的現象。

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１２與準客戶建立超級信用
誠實是智慧的第一課。
－湯姆士．傑佛遜（Thomas Jefferson）
客戶會不買產品或服務的原因，
其中８０％是因為他們害怕犯錯。
我們從小到大有過無數次錯誤和失敗的購買經驗，
因為這些不愉快的經驗，讓我們在購買更大型
或更昂貴的產品時，會更加小心和多疑。

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１１教育每位消費者
大自然不會對人們開玩笑，她總是真誠、認真而且嚴格的；
她也永遠是對的，而錯誤和罪過永遠屬於人類。
－哥德
準客戶不買你的產品或服務的主要原因，
是因為他們沒有充分了解你在賣什麼，
也不知道他們能從其中得到什麼好處。

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１０成為改善財務專家
單一個構想－腦中的靈光乍現－可能價值百萬美元。
－羅伯特．柯里爾（Robert Collier）
當你的銷售對象是企業時，
應該將自已定位成「改善財務專家」。

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９與客戶建立長久關係
你一生中８５％的快樂和成功，取決於你和別人關係的好壞。
－布萊恩．崔西
大部份的客戶最為注重關係，
將你與他的關係看得比產品或服務本身還重要。

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