先見之明的預兆

８基本功要扎實：熟知銷售四部曲

無論外在環境如何，
一個人的生活品質取決於他們對追求卓越的態度，
而非任何其他因素。
－文斯．倫巴底（Vince Lombardi）

很多業務員自認很有經驗，不需再接受訓練，
但是他們卻連最基本的銷售原則也不清楚。

ＡＩＤＡ銷售模式

ＡＩＤＡ模式，就是基本的銷售程序。
這個模式一直沿用至今。

這四個字母分別代表：
注意（Attention）
興趣（Interest）
慾望（Desire）
行動（Action）

這是一種作出購買決定的邏輯。
無論你在何時碰到銷售上的瓶頸，
那是因為你在這四項中的一項上失敗了。

讓準客戶聽你說話

第一個字「注意」，
就是必須讓客戶聽你說話，並且注意到你的存在。

為了引起客戶的注意，
你必須在一開始交談時，
就要讓客戶明白：「你為什麼要聽我說話？」

比如說，你可以問：
「你想了解可以替公司的營運節省時間或金錢的構想嗎？」

如果準客戶有節省時間或金錢的需求，
這個問題就會得到他的注意。

無論你賣的是什麼產品，
可以設計一個問題或言詞，來吸引準客戶的注意。

掌握準客戶感興趣的事物

第二個字母「興趣」，
你可以經由展現你的產品或服務的特色、
或如何改善客戶的生活和工作，來提高他們的興趣。

人是好奇的動物，
他們會有興趣了解新的產品和服務。

但是光有興趣還不夠，講解或展示，
必需要與客戶的慾望相結合，否則就不會成交。

提高購買慾

第三個字母「慾望」，
這就是在說明，客戶使用你的產品或服務後，
能享有的好處。

商品的特色只能引起興趣，
只有慾望才會讓準客戶掏出腰包。
如果準客戶說出像「我要考慮一下」，
他真正想說的是「你沒有引起我購買的慾望。」

思考並決定有哪些好處會刺激準客戶購買，
是銷售過程中最重要的一部分。
然後你的工作就是尋找那些有強烈渴望這些好處的準客戶。

以下是一些最有可能刺激購買慾的好處：
１省錢或是賺錢
２節省時間、增加方便性
３健康的、安全的、受歡迎的、流行的、受尊敬的
４改善個人或公司的營運

要勾起客戶的購買慾，
說服他如果買了你的產品，
慾望就會得到滿足。

結束銷售的臨門一腳

最後一個字母「行動」，
這就是讓你要求客戶進行購買，
也就是你要結束銷售的地方。

這本書的後面，
會再提供一些讓客戶向你購買產品的有用技巧。
目前只先解說ＡＩＤＡ的模式流程。

身為頂尖業務，
你必須熟知「銷售四部曲」，
並且多加練習、熟練，直到你能輕鬆完成交易。

銷售對白

在紙上分別寫上ＡＩＤＡ這四個字母，
然後在每個字母之下，
寫出方便你和準客戶溝通的十個句字。

替自已在ＡＩＤＡ這四項的表現中打分數。

發展出一個開場白，
可以提出適當的問題或言辭，抓住準客戶的注意，
讓他想要聽你說話。

然後認清客戶能因為你的產品或服務，而得到什麼好處？
有哪些是最重要的？
用一句簡潔的話涵蓋重要的好處，並且時常複誦。