15銷售的臨門一腳:完美收尾
重要的不是看清遠處朦朧的物體,而是做好手邊的事。
-托馬斯.卡萊爾(Thomas Carlyle)
成功的銷售,在行銷的尾聲,要求客戶下單是絕對必要的。
結束銷售之前,可以先問這二個問題:
1「到目前為止,你有任何我還沒提到,
但你有疑問或是想了解的事嗎?」
2「到目前為止,這樣對你有意義嗎?」
有三種不錯的方法來要求客戶下單:
一、邀請式的收尾
你可以說:「那麼,你何不試試看呢?」
「你何不用看看?其它的都包在我們身上。」
二、直接收尾
當你問他:「到目前為止,這樣對你有意義嗎?」
對方的回答是肯定的時候,
你就開始說明付款的步驟、匯款金額,
並一面取出訂單或合約,開始填表。
這是一個「假定收尾」,先假定對方決定買了,
然後一面收尾一面銷售,這方法能讓你取得先機。
三、授權收尾
在銷售結束時,確認準客戶沒有其他問題之後,
取出訂單,將訂單推到他的旁邊說:
「恩!你只要簽個名,我們就ok了!」
一定要在銷售的最後,提出要對方下單的要求。
有50%的銷售對談,
在結束時,銷售人員並沒有要求客戶下單,
甚至沒有安排後續的會面。
甚至有許多交易,竟然是發生在銷售人員第五度要求下單之後。
未來是屬於懂得積極發問的人。
他們很有信心和勇氣尋求他們所要的,
如果他們得不到,就會一次又一次地追問下去。
當然,你應該有禮貌、滿懷期待、態度堅定的問;
你應該要求見面的機會、詢問客戶所從事的行業、
是如讓他們滿意;詢問他們未來的計畫和需要、
詢問他們所考慮的因素、詢問出更多的資訊;
提出他們轉介的可能。
但是,最重要的是,詢問他們下單的意願。
絕對不要害怕詢問你想要得到的結果,
這正是銷售和生活上成功的秘訣。
銷售對白
預先計畫好你的收尾流程。
多做練習。建立起目已的收尾模式。
收尾的技巧越好,能讓你的銷售更具信心。
職場上的成敗取決於收尾的能力。
直到收尾的那一刻,你之前所做的一切都不過是預備動作。
詢問對方下單的意願,
是銷售過程中的關鍵動作,
你要非常精準,千萬不要猶豫不決!
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