先見之明的預兆

４給你真正的專業：請叫我「顧問」

自我形象是人的個性和行為的關鍵要素。
改變自我形象的同時也改變了個性和行為。
－麥斯威爾．默茲（Maxwell Maltz）

超級業務視自已為客戶的顧問、幫手、諮詢人員、朋友，
更視自已為解決問題的人。而非業務員而已。

客戶會把最好的業務，當作是自已的顧問，
視他們為個人和職業生涯中寶貴的知識來源。

一旦客戶視你為顧問或是朋友，
即便在價格、產品或服務上有任何差異，
他們也還是會向你購買。

作者從多年的經驗，發現到，
一開始的時候，不論你怎麼推銷自已、描述自已，
人們通常會毫無保留地接受你的說法。
接下來，他們會觀察你的行為，
來確定你所說的和做的是否互相吻合。

介紹自已是一個顧問，
想了解對方的情況和問題，
看看自已的公司能否提供一些解決方法。

只要你和客戶說，你是一個顧問，
他們的態度會很不一樣，會專心聽你說話，
更願意告訴你詳情，也很容易向你買東西，
因為你在他們的心裡有了新的地位。

從現在起，把自已當做顧問。
走路、說話、行為舉止都要表現得像個顧問。
若有人問到你的職業，你要驕傲的告訴他們：「我是一個顧問。」

作者曾經指導過某建材公司，
老闆很喜歡這個構想，
於是把手下員工的名片，
全換成「外包專業顧問」。
一個月內，公司整個氣氛都不一樣了！
當業務員視自已為顧問時，對客戶的態度也不同了，
這一個月內，他們的銷售增加了３２％。

記住，自我形象心理學的第一個法測：
你看到的這個人就是你將來的形象。
你的自我形象、你內在的自我，將會決定你外在的行為。

當你的所言所思、行為舉止都表現得像一個顧問時，
便會與那些只把自已視為業務的人分別出來，
而你也因此在專業領域裡開始進入頂尖的前１０％。

銷售對白

從今而後，把自已視為專業領域的顧問。

與其嘗試銷售你的產品或服務，
不如對你的準客戶，提出適當的問題，
看看他們今天的狀況如何，以你的產品協助他們達成目標。

盡量使用「我們」和「我們的」的字眼，
例如：「我會建議我們這樣做……」，
盡量當從旁協的人和顧問，而非僅是一個業務員。

把自已定位成解決問題的人。
專心替準客戶釐清問題，
並想出你的哪一種產品或服務可以提供理想的解決方案。
然後示範給準客戶看，
用了你的產品，他能得到多大的好處。