先見之明的預兆

５拜訪前做萬全準備

如果你每天研究、思考和計畫，
就可以發展和運用這種能力來改變自已的命運。
－克雷門．史東（W. Clement Stone）

充分的準備是每個專業人員必有的特色。
客戶會立刻感覺得到你有做了功課。

成功銷售前的準備有三個要素：
１見面前的分析研究，
２見面前的設定目標，
３會後的分析研究。

見面前的分析研究：

用盡各種方法，例如：上網、看報紙、打聽消息…等方式，
來蒐集關於銷售對象或對方公司的所有資料。

調查得越仔細，與客戶坐下來交談的時候，
便越能表現出你想合作的誠意。

重點是，你絕對不要問準客戶
任何一個資料上隨手可得的問題。
沒有比問這樣的問題：「你在這裡做什麼工作？」
更快傷害自已的信用了。
問這種問題，等於是告訴客戶，你去拜訪前並沒有做任何功課。
這絕不是我們在與客戶第一次見面時，想給對方的印象。

見面前的設定目標

設定目標、深思熟慮，
預先計畫拜訪時，會談進行的細節。
例如：「要見誰？要問些什麼？
希望能從這次會談中得到什麼結果？」

最好將這些問題及答案想好也寫下來。
客戶喜歡業務在面談時，準備好一份討論大綱。

頂級業務，拜訪客戶前，通常會準備一份「會議流程」。
列出一張你想提問的清單，從一般的到特殊的問題都有。
頁面上留點空位，能讓客戶有地方寫筆記、做記號。

準備好後，當你見到客戶時可以這麼說：
「謝謝你在百忙之中抽空與我見面。
我已經替您準備了一份會議流程和一些可以討論的問題。
這一份是給您的資料。」

客戶喜歡這種方式，
這顯示你很看重他們的時間，所以會預先為見面做準備。
這也大大提升你在客戶心中的專業顧問的形象。

見面後的分析研究

在與客戶的會談結束之後，
立刻花點時間記下會議的重點資料，
不要高估了自已的記憶力，不要等到一天要結束時才提筆。

當你下次與準客戶見面時，
花幾分鐘先看看之前的所有筆記，
這樣能讓你更意識到客戶的狀況，並做好準備。

客戶總是對專業的業務人員印象深刻，
因為他們還清楚的記得上次討論的內容，並且有回家做功課。

你絕對不會因為過度準備而後悔。
通常，做成生意的竅門就在於準備功夫。

銷售對白

準備一系列問題來問你的客戶，
這樣就能找出哪一類產品適合賣給哪一類的客戶。

替即將來臨的業務會議準備一份「會議流程」，
把客戶的名字、公司行號及會談日期與時間印在文件上方。
會議一開始，把一份完整、乾淨的影本交給客戶，
然後依照流程進行會談。
如此一來，便會得到很好的結果。