先見之明的預兆

１２與準客戶建立超級信用

誠實是智慧的第一課。
－湯姆士．傑佛遜（Thomas Jefferson）

客戶會不買產品或服務的原因，
其中８０％是因為他們害怕犯錯。
我們從小到大有過無數次錯誤和失敗的購買經驗，
因為這些不愉快的經驗，讓我們在購買更大型
或更昂貴的產品時，會更加小心和多疑。

有四種因素會加重這些猜忌：

１採購數量的多寡、金額的大小
２產品使用年限的長短，時間越長，風險越大
３相關參與的人數（買錯東西，可能會受親朋好友的指責＆批評）
４採購者是否為第一次購買

要對抗這種自然和正常的疑慮，
以及建立起信賴與信心，靠得就是「信用」。

我們需要超級信用，並非只有品質和服務，
而是要有遠超過競爭者所能提供的信用。

建立超級信用有五個關鍵：
（若對於這些關鍵一無所知，是不可原諒的）

１你自已就是銷售關鍵

第一個形象就是你個人的信用，
單單是你的外表和人品，就可以決定是否成交。

個人的超級信用有四個部分：服裝、打扮、配件和態度。

成功的穿衣哲學

你給客戶的第一印象有９５％來自於你的服裝穿著。
要追隨領導人的作風，模仿他們的穿著風格。
你最起碼要有一本關於成功穿著的書。

拜訪不同行業的穿著也會有差異，
例如：拜訪銀行業、金融業的主管；
或向農夫推銷穀物乾燥機相比較，穿著應有所不同。

打扮：應當保守、低調，又不失專業。
最簡單的原則就是，不要讓客戶只去注意你那特別的衣服或配件。

配件：配件的顏色、設計、質感，會提升整體的專業形象。
出門接洽業務時，先看看鏡中的自已，聽聽別人的意見。

心態：銷售時，你應該總是抱著正面的想法，態度積極、
友善、樂觀、神情要愉快！客戶比較喜歡與開朗的人來往。
如果你有私人的問題，先將這些拋開，或留給自已就好。

２聲望是你最珍貴的資產

一家公司最重要的資產，就是他給客戶的觀感。

聲望是客戶和企業往來時，累積的經驗所打造的。

現今高達８５％的業務員是靠著「口碑」而存活。
你的聲望越好，和你交易的風險就越低；
客戶的好評越多，就越容易讓新客戶接受你。

３把聲望「印」出來

這包括了信涵、表單、相片和第三者的證詞。
這些都能增加客戶的信心。

一封來自滿意客戶的信函，
能說服準客戶，表示和你交易是安全的。
每次得到客戶正面的回應時，
向他要求一份推薦函是很重要的，
它們非常容易建立起超級信用。

也可以列出一份曾經向你購買產品的個人或公司名單，
名單上的客戶越有名，建立超級信用就越有效。

滿意客戶的照片或是影片，也很有效，
有時候一張照片勝過千言萬言。

通常人們不會在了解別人曾買過並且滿意之前，
就購買一項產品。而你要確實、主動告訴他們這個訊息。

４展現你最大的優點

一個經過計畫且準備充分的展示秀，
能夠替你建立起很高的可信度。

要讓客戶知道，你的產品或服務，確實能滿足他們的需求，
也必須避免提到客戶在購買過程中不感興趣的事。

５強調價值

要強調你推銷的東西，優於你的競爭對手，
或是你的產品或服務，「它的價值」遠超過「它的售價」。

成交的偉大定理：每件事都算數！

在銷售過程中，你所做的每件事都有很大的影響，
你所說的每一句話，都是一個承諾。

銷售對白

列出超級信用的五大要素清單，看看自已要加強些什麼。