12與準客戶建立超級信用

誠實是智慧的第一課。
-湯姆士.傑佛遜(Thomas Jefferson)

客戶會不買產品或服務的原因,
其中80%是因為他們害怕犯錯。
我們從小到大有過無數次錯誤和失敗的購買經驗,
因為這些不愉快的經驗,讓我們在購買更大型
或更昂貴的產品時,會更加小心和多疑。

有四種因素會加重這些猜忌:

1採購數量的多寡、金額的大小
2產品使用年限的長短,時間越長,風險越大
3相關參與的人數(買錯東西,可能會受親朋好友的指責&批評)
4採購者是否為第一次購買

要對抗這種自然和正常的疑慮,
以及建立起信賴與信心,靠得就是「信用」。

我們需要超級信用,並非只有品質和服務,
而是要有遠超過競爭者所能提供的信用。

建立超級信用有五個關鍵:
(若對於這些關鍵一無所知,是不可原諒的)

1你自已就是銷售關鍵

第一個形象就是你個人的信用
單單是你的外表和人品,就可以決定是否成交。

個人的超級信用有四個部分:服裝、打扮、配件和態度。

成功的穿衣哲學

你給客戶的第一印象有95%來自於你的服裝穿著。
要追隨領導人的作風,模仿他們的穿著風格。
你最起碼要有一本關於成功穿著的書。

拜訪不同行業的穿著也會有差異,
例如:拜訪銀行業、金融業的主管;
或向農夫推銷穀物乾燥機相比較,穿著應有所不同。

打扮:應當保守、低調,又不失專業。
最簡單的原則就是,不要讓客戶只去注意你那特別的衣服或配件。

配件:配件的顏色、設計、質感,會提升整體的專業形象。
出門接洽業務時,先看看鏡中的自已,聽聽別人的意見。

心態:銷售時,你應該總是抱著正面的想法,態度積極、
友善、樂觀、神情要愉快!客戶比較喜歡與開朗的人來往。
如果你有私人的問題,先將這些拋開,或留給自已就好。

2聲望是你最珍貴的資產

一家公司最重要的資產,就是他給客戶的觀感。

聲望是客戶和企業往來時,累積的經驗所打造的。

現今高達85%的業務員是靠著「口碑」而存活。
你的聲望越好,和你交易的風險就越低;
客戶的好評越多,就越容易讓新客戶接受你。

3把聲望「印」出來

這包括了信涵、表單、相片和第三者的證詞。
這些都能增加客戶的信心。

一封來自滿意客戶的信函,
能說服準客戶,表示和你交易是安全的。
每次得到客戶正面的回應時,
向他要求一份推薦函是很重要的,
它們非常容易建立起超級信用。

也可以列出一份曾經向你購買產品的個人或公司名單,
名單上的客戶越有名,建立超級信用就越有效。

滿意客戶的照片或是影片,也很有效,
有時候一張照片勝過千言萬言。

通常人們不會在了解別人曾買過並且滿意之前,
就購買一項產品。而你要確實、主動告訴他們這個訊息。

4展現你最大的優點

一個經過計畫且準備充分的展示秀,
能夠替你建立起很高的可信度。

要讓客戶知道,你的產品或服務,確實能滿足他們的需求,
也必須避免提到客戶在購買過程中不感興趣的事。

5強調價值

要強調你推銷的東西,優於你的競爭對手,
或是你的產品或服務,「它的價值」遠超過「它的售價」。

成交的偉大定理:每件事都算數!

在銷售過程中,你所做的每件事都有很大的影響,
你所說的每一句話,都是一個承諾。

銷售對白

列出超級信用的五大要素清單,看看自已要加強些什麼。

 

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