先見之明的預兆

１３抗拒，表示有機會

破除所有抵抗、掃除所有障礙，要靠經常和堅定的努力。
－克勞德．布里斯多（Claude Bristol）

準客戶對你的產品建立信任之前，一定會產生疑慮，
這要經過很有效地處理，這也是很正常和自然的現象。

有效回應異議的能力，是一項關鍵的技巧，
會決定你收入的高低，你的工作就是要去精通這項技巧。

客戶常會說：我買不起、我現在還用不到、
我們不需要這項產品、你的價格太貴…等等。
一般的業務員，會默默接受這些意見，再接著找下一位客戶。

然而，我們必須去了解，這抗拒背後的真正原因為何？

其實在數以千計的銷售當中，
成功銷售出現抗拒的機率，是不成功的兩倍。

以專業態度回應抗拒

處理反對意見的第一個原則是，
你應該完全聽他們說話，不要打斷。
這是一個聆聽的機會，能建立起你們之間的信任。

當你表現出積極聆聽的態度時，一位抗拒的準客戶，
會轉化成中立的態度，甚至接受你的意見。

以下有三個可以應對任何抗拒的接招：

１微笑的回問對方：「您的意思是？」或者
「您真正的意思是什麼？」

２其次，你可以說：「很明顯你有這麼說的理由，
你介意我問是什麼原因嗎？」

３使用「感覺、覺得、發現」的方法。
客戶說：「它太貴。」
你可以說：「我完全了解你的感覺。
別人最初聽到這價格也覺得如此，
但他們在使用我們的產品之後，發現了諸多的好處。」

然後繼續解釋產品的價值和好處，而不要辯解定價太高的問題。
展現給客戶看，他所得到的好處遠超過他所必須支付的費用。

展現產品更多的好處＆
消除更多準客戶的抗拒或不買的理由，都可以讓業績增加。

列出曾經遭遇過的抗拒，
然後思考怎樣接招，該如何應對。

一旦以絕佳的答案裝備自已，
就能在任何市場上有更大的信心和效率進行銷售，
而準客戶的抗拒也無法再阻擋你前進。

銷售對白

把準客戶不買你產品的理由都列在清單上，
依照優先順序和頻率，重新排列。

針對每個抗拒，思考有哪些合乎邏輯與說服力的答案。

徵詢其他業務如何回應客戶的異議。
當有人提出反對意見時，要能自然的回應他們的疑問。

拿出證明或其它證據，說明客戶反對的意見
並不足以構成不買的理由。

從現在開始，拒絕接受客戶的不買的理由，
除非他提出更好的解釋。那麼你就要再思考該怎麼辦。