先見之明的預兆

１８牢牢抓住準客戶

人類內在的能力本質上是嶄新的，
只有自已才知道自已可以做到什麼，
而且只有透過嚐試才能了解自已的潛能。
－愛默生

專業銷售有三個階段，亙古至今不變，
分別是：開發客戶、介紹商品、後續工作。
這三個項目，構成一條銷售通路。
如果你的銷售和所得下滑，一定就是這三項沒做好。

開發客戶，比如說，你必須打電話給２０位準客戶，
才會得到５次見面的機會，
那麼你開發客戶的比例是２０：５。

假設這５次的商品介紹，只有２位對你的產品感興趣，
你要繼續在他們身上下功夫，
那麼你介紹商品的比例是５：２。

銷售通路的最後，必須採取後續動作，以完成交易，
假設你必須追蹤２個準客戶，才可以得到１筆交易，
這就表示你必須有２０位準客戶，
才能得到一筆交易，比例則是２０：１。
因此銷售的法則就是「保持銷售通路滿載」。

把８０／２０法則應用在銷售活動上：
你把８０％的時間用在開發客戶和介紹商品上，
然後花了２０％的時間在後續追蹤上。

要把大部分時間用在開發新客戶上。

銷售成功的重要法則就是：在好客戶身上花較多的時間！

開發客戶最好的方法就是，
首先要相當了解你的產品可以提供
給客戶最重要及最有價值的功能。
其次，清楚你的產品為什麼是某一特定類型客戶的
最理想的解決方案，以及怎麼做到的。
第三，把你的所有精力集中在與這類型客戶的聯繫上。

客戶的第一個問題通常是：「為什麼我應該聽你講話？」
在與他的第一次接觸時，就要回應此問題。

比如說，作者在宣傳銷售訓練課程的時候，
他會打電話給公司，要求和負責銷售業務的人接觸，
然後說：「你好，我是管理協會的布萊恩．崔西，
我是想問問看，你是否有興趣在未來的３～６個月之內，
用我的方法增加２０％～３０％的業績？」

這樣的開場白符合所有的專業電訪的要求：
先立刻介紹自已、報上名字和公司，禮貌地提出「合適的問題」。
如果那個人是你的準個戶，那他可能會回答：
「當然。是怎樣的方法？」之類的話。

要能說出可以立刻激起對方興趣的開場白。
這需要一些想像和實驗，其結果會讓人很驚訝的。

你的工作就是要花更多時間在比較優質的準客戶身上。
因此必須很清楚所銷售的產品，
並且明確知道誰最有可能是你的準客戶。

在今天的市場上，必須學習集中銷售精力，
把自已變成一本來福槍，而不是機關槍。
這就是讓銷售通路滿載的方法。

你應該在通路中保有更多準客戶，
即使工作了一整天，也絕不讓自已的名單上沒有準客戶。

記得銷售的比例吧！
你必須拜訪許多準客戶，才能得到幾筆交易。

確定你所拜訪的這些人，就是最容易向你購買的人。

銷售對白

想出可以馬上抓住準客戶注意及興趣的開場白或問題。

今天就開始記錄每天電訪的人數，
從這些電訪中得到見面的次數，
再從這些會面中累積交易次數和每筆生意的金額。

假設你目前的比例是２０：１，
試著在每個區域中做得更好，
努力把銷售比例提升到１５：１，
然後是１０：１等等。
絕對不要停止可以改善業績的活動。

盡量讓自已的銷售通路滿載。