先見之明的預兆

--第十一章「你的理想顧客」

巴烈圖法則，是著名的80/20法則。

企業界，大多數的利潤(80%)，都是由較少的(20%)客戶所帶來的。

如果把更多的時間聚焦於這20%的顧客身上，利潤將會大大提升。

--☆理想顧客的驚人威力

複合顧客：熱愛你產品的顧客，會將你的產品告訴更多的人。

這種出自於滿意顧客的口耳相傳，是最具威力的市場行銷。

必須檢視：「要確定自已從一開始便吸引到正確的顧客」

理想顧客是「真正想要」你所提供的產品或服務，

而且熱愛你的商品的那些人。

--☆誰才是你的理想顧客？

如果沒有在腦中創造出明確的圖象，

網狀激活系統就算看到了你的理想顧客，也會將他們給過瀘掉。

記住頭腦是怎樣運作的：「你只會看到自已積極尋覓的那些人！」

Q：我的理想顧客

(我>>對葛粉有信心、有興趣、和善，

想要輕易就能改善健康狀態的人。)

(我>>支持我、能為了我的努力給予我的財富，

能為我做更多口耳相傳，

能善加活用我的產品的人~~)

這裡有舉例子，三種不同的行業，他們心中所希望的理想顧客。

書中最後，提供了「附錄1：顧客調查表」。

調查內容大至就是：性別、年齡、收入、居住地……之類。

作者希望我們親自對現有顧客進行訪談，而不要假手他人。

人數最好有3人以上，11、12人最佳。

--個案研究：某家汽車保險公司

作者的同事(傑克)，

問了該公司的行銷副總裁，他們的理想顧客是誰？

那個副總裁說：某某特定年齡層以及某某特定所得階層的人。

剛好那間會議室的櫃子裡，有一份顧客檔案。傑克拿起了它，

略微瀏覽一下數據，不難發現，

他們的顧客，「女性」占了壓倒性的多數。

傑克只是簡單的問對方，該公司的理想客戶，

可是這名副總裁卻不知道答案為何。

對自已的行銷方面的人口統計資料，視著無睹。

不過他們如今總算亡羊補牢。

--☆為什麼人口統計上的數據是不夠的

人口統計上的數據資訊，是價值連城，但仍不脫其侷限性。

這些資訊，只能說出客戶的「需求」為何，

卻無法說出他們「想要」的是什麼。

例如日間看護中心，有人希望找一間價格低的，

有人希望孩子能有受教育的機會，

有人希望看護中心能提到一個充滿愛的環境。

所以你不可能對每一個族群都提供服務，

沒有辦法能將所有的顧客一網打盡。

--☆心理描繪圖

人口統計數據，可以說明購買你產品的人「是誰」，

心理描繪圖，則描述其「原因」。

最好準備一些開放性的問題，

然後和對方周旋，直到找到答案為止。

問題如下：

為什麼你會選擇我們做為首選的往來企業？

你最喜歡我們哪一點？

如果你還有什麼想要的，請問會是什麼？

或許我們會認為，自已每天都和客戶相處，

難到還不夠了解自已的客戶嗎？

因為有時你的「想像」會和實際情況差個十萬八千里。

作者的公司的顧客，是位個人攝影師，

始終堅信客戶會十分重視

快速交件、低價和專業技術…等條件。

直到和一小組的顧客異同完成些一訪談程序，

才發現對方根本很少提到上述三項的內容，

以及它們的任何好處。

相反的，顧客所最重視的，居然是他的「創意」，

比方說，柔和的燈光，獨樹一格的攝影角度，

有聰明的方法能讓孩子微笑。

順便一提，肯這麼做的競爭對手即使有，

也屬鳳毛麟角，因此，你是大有可為的。

--☆界定現有顧客和理想顧客之間的差距

首先要調查出，

對顧客來說最重要的五個項目，並依偏好排列。

然後寫出，自已對理想顧客的最大希求和期許。

再把兩份表格做一番比較。

例如：你是一家日間看護中心，

你的顧客的想要的是

「不會質疑發票的正確性」

「具合作精神，不會過度需索」

「服務合約喜歡採一年一簽的方式」

而你希望自已的顧客，想要的是

「能享有最新的制度或設施」

「希望看護隨時把問題或進度知會自已」

「慎選看謢中心，寧缺勿濫」

這樣比較下來，就能明白，

你所服務的顧客，並不是你的理想顧客。

--☆個案研究：建築公司

大衛是該公司的老闆，他說：

「在一家好的公司，約有70%的業務量是重複性的，

但我們過去十年多的客戶，

發現重複性不足10%，實在少得可憐。」

大衛的客戶，多半是普通住家，

一旦把家蓋好，通常便不會需要該公司的服務了。

「約翰和墨瑞叫我捫心自問，

到底希望怎樣的客戶上門，能帶來可觀的重複性業務？」

答案只有簡單的三個字：「開發商」

大衛便把焦點放在 5、6位開發商身上，和他們建立起新的關係，

對方在環保建築方面的施工方法很有興趣，

也讓大衛的事業起了革命性的轉變。

大衛問自已…

為什麼要花了十年多的光陰，

才總算讓自已明白這個道理？

在過去，大衛對任何顧客都來者不拒，

根本無暇思考尋找「理想客戶」。

--☆確認決策者

大多數的商業交易中，會有三個不同的角色：

決策者、影響者、使用者。

例如：賣披薩的店，如果會附上免費的甜點。

小孩子就會影響父母，要他們常常訂購該家的披薩。

小孩就是影響父母的影響者。

父母就是決定買披薩的決策者。

大家一起吃披薩，就是使用者。

要了解自已面對的是對象是何者，才能知道自已該如何做。

--☆個案研究：某餐飲和娛樂的複合事業

他們誤認為男性為掌握大權的決策者，

實際上，通常為約會的去處、家庭外出用餐和娛樂的去處，

做出這些決定的皆為女性朋友。

他們開始和女性展開溝通，

該公司的市值即由一百萬美藥大幅擴增至八百萬美元。

--☆大衛的建築公司

大衛和開發商接觸以後，也了解到一個建案裡，

會有很多投資者，但真正具有決策能力的，只有一位。

後來，大衛徹底滿足該決策者所關切的每一項議題，

進而拿到了這份差事。

--☆全力以赴：理想的顧客

大多數的企業，

為了吸引更多的顧客上門，投注大量的時間和金錢，

純粹為了服務「更多」的顧客，其實倒不如服務「對的」顧客。

能夠有個對的顧客，他還會為你帶來新的顧客。

在自已的腦中，好好描繪出自已的理想顧客，

並盡可能讓它正確、詳盡和完善。

Q：我的理想顧客

(我>>喜歡葛粉，喜歡日式甜點，喜歡我的blog的人！)

你可以弄明白，現在是在幹什麼嗎？

其實是在創造「另一個願景板」，

並非夢想事業的圖象，而是樹立「夢想顧客」的圖象。

你所創建的是一幅如水晶般澄澈的形象。

你正在運用前額葉的「放大鏡」聚焦、想像和分析。

隨著界定出一些形象，並把它深深烙印在無意識頭腦中，

「吸引力法則」便會把它帶到你生活中，帶到你的事業中。

這鮮活的圖象，一旦有了焦點，你就會在下意識中，

自動配置「內在」以及「外在」的一切資源，以顯現此一圖像。

OK ^^ 真好~！

第十一章分享完：）

下一章節是創新你的事業