先見之明的預兆

第十二章「創新你的事業」

需要和想要，乍聽下十分相似，但他們卻和日與夜一樣相去甚遠。

例如：當初ipod剛上市時，其實沒有一個人真正「需要」它，

但只要看看有多少人「想要」這個玩意兒，

之後的人口統計，發現不管男女老幼，幾乎人手一台。

這很明顯的表示，後者比前者的力量更大，更能駕馭市場。

這也是你應該聚焦的地方。

--顧客的「熱點」

熱點是：客戶想要被滿足的那個點。

例如：有些媽媽對日間看護中心的熱點是，想要讓小孩受教育，

另些媽媽心中的熱點是，想要價格低廉。

熱點，就是對客戶有最重大關係的那些事項。

再次重申，

我們要做的是，有關透明度和聚焦的議題。

你的任務是確認和排列出，在你事業的前面 3~5項「熱點」，

換句話說，即是「會把顧客引進門的首要需求和最想要的事物。」

產業約可分為5大項：

服務、特定事業、零售、機會(企業家)、批發

「答案」書中的附錄2，

有對每個產業，提供了一系列最常見的「熱點」。

例如：就服務業來說，最常見的熱點就是「把它搞定」。

Q：我事業的前三項熱點

(我>>我覺得，大家會來買葛粉的需求…

或許是：營養保健、美味甜點、高品質！)

--☆那價格呢？

其實價格很少是客戶心中排名第一的「熱點」。

大多數的顧客願意支付更多的錢－

只要能提供足夠的「價值」以擔保這訂定的價格即可。

價值，即是顧客所想要的東西，

因此，對你的事業而言，

絕對值得付出一切的努力，絲毫不差地確認和界定出"價值"為何。

當你的行銷和廣告手法，看起來和其他何任人都沒什麼兩樣時，

那麼你的顧客勢必無法確定你所提供的真正價值。

不能讓自已的事業淪落到價格戰的地步，

到這時候，已經是玩完了，這將是個沒有任何贏家的局面。

事實上！如果所提供的價值超過對手，

而且又能把此一價值傳達到顧客那兒，

那就可以提高你產品或服務的價格。

--兩個律師的故事

這二個律師，一個價格一小時250元，一個小時300元。

可是後者有好好的把他們的價值傳達給顧客，

就像，能積極、誠摯的處理事務，而且還能快速的處理。

結果是客戶選擇了後者的律師。

因此，不但總費用會因此減少，

本身的生活品質也得到改善。

--☆讓想要的和解決方案完全吻合

不管從事的事業為何，

有辦法發現理想顧客所真正想要的是什麼，

然後提供一套解決方案滿足此一欲求，

那麼他們一定每次都從你那兒購買東西。

必須深入、分析客戶的「熱點」，

尤其是每一項熱點對他們的真正「意義」何在。

檢視的方法：

1。該項「熱點」對你理想顧客的真正意義何在？

2。目前你事業所提供的理想解決方案能否吻合他們所想要的？

只是「符合」顧客期待是不夠的，還要「超越」客戶的期待。

3。你可以怎樣創造出與眾不同的解決方案，來滿足顧客的需求？

你所尋求的是，

一套充滿創造力和想像力的手法，

創新及改善你所提供的東西，

如此一來，這些東西就會變得與眾不同、

令人驚豔，讓你的事業獨創一格。

用「我想要……」的陳述，

來專注在顧客所想要的那些東西上。

例如：客戶會說：「我想要吃飽，而且要快速又美味。」

--☆從良好到卓越

非要超凡不可

這裡有水管業的例子，創新「我們可以……」

我們可以提供對該住戶的其他部份做檢查的服務。

我們可以安裝聚丙烯材質的管線，達到10年的保固。

我們可以要求旗下的所有師傅，都有獲得證書。

日間看護的例子，作者想出了絕佳的方案：

1。我們可以要求所有的員工，

都成為善於加速學前孩童學習效果的教師，

而且會把他們的證照上網公開。

2。我們可以案裝全天候的即時影像系統webCoach，

好讓父母可以在白天隨時進入該網站，

觀察他們孩子的一舉一動。

--☆腦力激盪的創造性力量

在這個過程，永遠牢記腦力激盪的基本原則：

「天下絕沒有笨點子」

這裡有個例子，是個專門治療學齡孩童的牙醫師。

通常父母都要上班，要帶小孩看牙醫，開車會花費很多時間。

牙醫師想了一些方法，

1。買台廂型車，顧個司機，接送小孩來看牙醫。

>>可是發現，為了應付意外事故而付出的保險費，實高得嚇人。

2。顧一名計程車司機，計程車司機一般都有保險，也不用買台車。

>>但卻牽涉到信任度的議題。大多的父母不充許小孩由陌生人接送。

3。最後又想到一個點子，只是它太瘋狂，

以致於在一開始就認定過於荒謬可笑，而斷了這念頭。

這點子是，提供高級轎車的服務。

>>但其實深入調查後，才發現這是可行的服務。

因為禮車服務的重頭戲幾乎都在晚間，白天時段非常空閒。

業者答應降價，由每小時60元降到25元。

從此牙醫師的業務量一夕間增加了一倍。

年收入增加了約35萬，額外成本卻總共是5萬美元，

附帶一提，這些是可扣抵的費用。

牙醫師還提高了收費，而大家面對這些增加的費用，

甚至連眼皮都不眨一下。

高級轎車的服務，讓孩子的父母親感到放心而且驕傲。

小孩們也很興奮，愛死了禮車接送到校的那種地位象徴和刺激感。

接下來的幾個月，他們不時地這樣問道：

「嗨！媽咪！什麼時候可以再去看牙醫？」

這裡還有一連提供了4個案例。

想出了絕佳的解決方案，

而讓事業大大成長的故事！(我>>跳過吧0.0)

--☆你事業的「熱點」

為自已的事業，找出三項「熱點」，

並親自完成此一程序。針對每一項「熱點」，

至少尋找出 1~2句「我想要……」這樣的陳述。

以絲毫不差地了解，顧客到底想要得到什麼？

同時立刻針對每一句陳述，擬出「我們可以……」這樣的解決方案。

--☆現在就創新吧！

創新的做法，會引發事業的正面革命。

隨時帶著一本小筆記簿和一枝筆，

記下閃現在腦海中的每一個概念或點子。

不管乍看之下有多麼瘋狂或不切實際皆然。

下定決心追求每一個創新的解決方案，

確認這樣做會對顧客帶來最大的好處是什麼。

--☆確認好處所在，使一切有所不同

檢視「熱點」並創新事業的整套程序，還不能算是功德圓滿。

因為利益是這整個活動的重點，

足可說明顧客到底選擇向誰購買東西。

要懂得區分以下三項事物：特色、優勢和好處。

。特色：即是產品或服務的有形成分

。優勢：產品或服務所產生的結果

。好處：上述特色及好處，所產生的感情經驗

人們購買的不是汽車、房子、美食、珠寶，

而是這些所帶給他們的感受，

人們不會購買特色或是優勢，而是會購買好處或是利益。

比方說，有輛車擁有一個 400匹馬力的引擎，這引擎即是特色。

再者，這輛汽車可以在 5.5秒內，由靜止加速到時速 60英里，

此一加速性，即為引擎所產生的一項優勢。

當你以這種速度往前飛奔之際，

所分泌的腎上線素，產生的快感，

這則是好處－顧客所想要的。

這本書的特色是，

把十年來各種不同領域的研究成果，

一股腦地拿到你眼前，

包括神經科學、量子物理、企業指導、

以及務實可行且親自動手做的企業發展實務。

優勢即是，

讓讀者擷取到獨一無二的全人式手法，以促進事業的成長。

好處則是，

給了你「所需的答案」，進而讓你的事業取得極大的成就。

如果把書名取為

「檢視神經科學、量子物理、企業指導，

以及親自動手做的企業發展實務等各種學科」，

還會喚起激情和好奇心嗎？

那麼「獨特又範圍廣泛的企業成長指導」，

這書名可能也無法讓人相信。

因為，才會把書名取為「答案」。

而「答案」則正是你們所想要的。

第12章ok！

真．的．是．太棒了！感謝作者阿！！！