第十二章「創新你的事業」

 

需要和想要,乍聽下十分相似,但他們卻和日與夜一樣相去甚遠。

 

例如:當初ipod剛上市時,其實沒有一個人真正「需要」它,

但只要看看有多少人「想要」這個玩意兒,

 

之後的人口統計,發現不管男女老幼,幾乎人手一台。

這很明顯的表示,後者比前者的力量更大,更能駕馭市場。

 

這也是你應該聚焦的地方。

 

--顧客的「熱點」

 

熱點是:客戶想要被滿足的那個點。

 

例如:有些媽媽對日間看護中心的熱點是,想要讓小孩受教育,

另些媽媽心中的熱點是,想要價格低廉。

 

熱點,就是對客戶有最重大關係的那些事項。

 

再次重申,

我們要做的是,有關透明度和聚焦的議題。

你的任務是確認和排列出,在你事業的前面 3~5項「熱點」,

換句話說,即是「會把顧客引進門的首要需求和最想要的事物。」

 

產業約可分為5大項:

服務、特定事業、零售、機會(企業家)、批發

 

「答案」書中的附錄2,

有對每個產業,提供了一系列最常見的「熱點」。

 

例如:就服務業來說,最常見的熱點就是「把它搞定」。

 

Q:我事業的前三項熱點

 

(我>>我覺得,大家會來買葛粉的需求…

或許是:營養保健、美味甜點、高品質!)

 

--☆那價格呢?

 

其實價格很少是客戶心中排名第一的「熱點」。

大多數的顧客願意支付更多的錢-

只要能提供足夠的「價值」以擔保這訂定的價格即可。

 

價值,即是顧客所想要的東西,

因此,對你的事業而言,

絕對值得付出一切的努力,絲毫不差地確認和界定出"價值"為何。

 

當你的行銷和廣告手法,看起來和其他何任人都沒什麼兩樣時,

那麼你的顧客勢必無法確定你所提供的真正價值。

 

不能讓自已的事業淪落到價格戰的地步,

到這時候,已經是玩完了,這將是個沒有任何贏家的局面。

 

事實上!如果所提供的價值超過對手,

而且又能把此一價值傳達到顧客那兒,

那就可以提高你產品或服務的價格。

 

 

--兩個律師的故事

 

這二個律師,一個價格一小時250元,一個小時300元。

 

可是後者有好好的把他們的價值傳達給顧客,

就像,能積極、誠摯的處理事務,而且還能快速的處理。

 

結果是客戶選擇了後者的律師。

因此,不但總費用會因此減少,

本身的生活品質也得到改善。

 

 

--☆讓想要的和解決方案完全吻合

 

不管從事的事業為何,

有辦法發現理想顧客所真正想要的是什麼,

然後提供一套解決方案滿足此一欲求,

那麼他們一定每次都從你那兒購買東西。

 

必須深入、分析客戶的「熱點」,

尤其是每一項熱點對他們的真正「意義」何在。

 

檢視的方法:

1。該項「熱點」對你理想顧客的真正意義何在?

2。目前你事業所提供的理想解決方案能否吻合他們所想要的?

 

只是「符合」顧客期待是不夠的,還要「超越」客戶的期待。

 

3。你可以怎樣創造出與眾不同的解決方案,來滿足顧客的需求?

 

你所尋求的是,

一套充滿創造力和想像力的手法,

創新及改善你所提供的東西,

如此一來,這些東西就會變得與眾不同、

令人驚豔,讓你的事業獨創一格。

 

用「我想要……」的陳述,

來專注在顧客所想要的那些東西上。

例如:客戶會說:「我想要吃飽,而且要快速又美味。」

 

 

--☆從良好到卓越

 

非要超凡不可

 

這裡有水管業的例子,創新「我們可以……」

我們可以提供對該住戶的其他部份做檢查的服務。

我們可以安裝聚丙烯材質的管線,達到10年的保固。

我們可以要求旗下的所有師傅,都有獲得證書。

 

日間看護的例子,作者想出了絕佳的方案:

1。我們可以要求所有的員工,

都成為善於加速學前孩童學習效果的教師,

而且會把他們的證照上網公開。

2。我們可以案裝全天候的即時影像系統webCoach,

好讓父母可以在白天隨時進入該網站,

觀察他們孩子的一舉一動。

 

 

--☆腦力激盪的創造性力量

 

在這個過程,永遠牢記腦力激盪的基本原則:

「天下絕沒有笨點子」

 

這裡有個例子,是個專門治療學齡孩童的牙醫師。

通常父母都要上班,要帶小孩看牙醫,開車會花費很多時間。

 

牙醫師想了一些方法,

1。買台廂型車,顧個司機,接送小孩來看牙醫。

>>可是發現,為了應付意外事故而付出的保險費,實高得嚇人。

 

2。顧一名計程車司機,計程車司機一般都有保險,也不用買台車。

>>但卻牽涉到信任度的議題。大多的父母不充許小孩由陌生人接送。

 

3。最後又想到一個點子,只是它太瘋狂,

以致於在一開始就認定過於荒謬可笑,而斷了這念頭。

這點子是,提供高級轎車的服務。

>>但其實深入調查後,才發現這是可行的服務。

因為禮車服務的重頭戲幾乎都在晚間,白天時段非常空閒。

業者答應降價,由每小時60元降到25元。

 

從此牙醫師的業務量一夕間增加了一倍。

年收入增加了約35萬,額外成本卻總共是5萬美元,

附帶一提,這些是可扣抵的費用。

牙醫師還提高了收費,而大家面對這些增加的費用,

甚至連眼皮都不眨一下。

 

高級轎車的服務,讓孩子的父母親感到放心而且驕傲。

小孩們也很興奮,愛死了禮車接送到校的那種地位象徴和刺激感。

接下來的幾個月,他們不時地這樣問道:

「嗨!媽咪!什麼時候可以再去看牙醫?」

 

這裡還有一連提供了4個案例。

想出了絕佳的解決方案,

而讓事業大大成長的故事!(我>>跳過吧0.0)

 

 

--☆你事業的「熱點」

 

為自已的事業,找出三項「熱點」,

並親自完成此一程序。針對每一項「熱點」,

至少尋找出 1~2句「我想要……」這樣的陳述。

以絲毫不差地了解,顧客到底想要得到什麼?

同時立刻針對每一句陳述,擬出「我們可以……」這樣的解決方案。

 

 

--☆現在就創新吧!

 

創新的做法,會引發事業的正面革命。

 

隨時帶著一本小筆記簿和一枝筆,

記下閃現在腦海中的每一個概念或點子。

不管乍看之下有多麼瘋狂或不切實際皆然。

 

下定決心追求每一個創新的解決方案,

確認這樣做會對顧客帶來最大的好處是什麼。

 

 

--☆確認好處所在,使一切有所不同

 

檢視「熱點」並創新事業的整套程序,還不能算是功德圓滿。

因為利益是這整個活動的重點,

足可說明顧客到底選擇向誰購買東西。

 

要懂得區分以下三項事物:特色、優勢和好處。

 

。特色:即是產品或服務的有形成分

。優勢:產品或服務所產生的結果

。好處:上述特色及好處,所產生的感情經驗

 

人們購買的不是汽車、房子、美食、珠寶,

而是這些所帶給他們的感受,

人們不會購買特色或是優勢,而是會購買好處或是利益。

 

比方說,有輛車擁有一個 400匹馬力的引擎,這引擎即是特色。

再者,這輛汽車可以在 5.5秒內,由靜止加速到時速 60英里,

此一加速性,即為引擎所產生的一項優勢。

 

當你以這種速度往前飛奔之際,

所分泌的腎上線素,產生的快感,

這則是好處-顧客所想要的。

 

這本書的特色是,

把十年來各種不同領域的研究成果

一股腦地拿到你眼前,

包括神經科學、量子物理、企業指導、

以及務實可行且親自動手做的企業發展實務。

 

優勢即是,

讓讀者擷取到獨一無二的全人式手法,以促進事業的成長。

好處則是,

給了你「所需的答案」,進而讓你的事業取得極大的成就。

 

如果把書名取為

「檢視神經科學、量子物理、企業指導,

以及親自動手做的企業發展實務等各種學科」,

還會喚起激情和好奇心嗎?

那麼「獨特又範圍廣泛的企業成長指導」,

這書名可能也無法讓人相信。

因為,才會把書名取為「答案」。

 

而「答案」則正是你們所想要的。

 

第12章ok!

 

真.的.是.太棒了!感謝作者阿!!!

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