先見之明的預兆

１１教育每位消費者

大自然不會對人們開玩笑，她總是真誠、認真而且嚴格的；
她也永遠是對的，而錯誤和罪過永遠屬於人類。
－哥德

準客戶不買你的產品或服務的主要原因，
是因為他們沒有充分了解你在賣什麼，
也不知道他們能從其中得到什麼好處。

向客戶介紹、解說產品或服務的好處與利益，
就像是老師在教學生一門新的科目一樣。

在銷售過程中，把自已視為「老師」，是無比重要的。

在這種教育的銷售模式中，
你要採取低壓力，甚至是無壓力的手法。
不要試著用任何方法影響或說服客戶。
你要做的是提出好問題，
以及仔細聆聽客戶的回答，
要身體前傾，並一面做筆記。
把自已當作是一個老師、或是幫手，而不是一位銷售人員。

要做到這一點，最好的方法就是用「展示、告知、提問」：

展示給客戶看

解釋或展示如何使用你的產品或服務，
以穫得特定的效果或利益。

讓客戶參與，請他一起做，讓他親身嚐試，
或是用推論來驗證你的說法。

告知客戶

運用故事、統計數字、研究結果、其它客戶的滿意經歷，
來解釋你產品或服務的特色和好處。

用視覺上的輔助或是文字的方式來呈現，
證明產品的品質和助益。

向客戶提問

經常停下來詢問客戶問題，
從客戶身上得到當前的回應。

頂尖的業務都有一個特點，
會不斷邀請客戶提出感想或意見，
來參與整個銷售的對談。

不該只顧著描述產品，
不讓客戶有提問或表達相反意見的機會。

這裡有一個範例：

「因為＿＿＿＿＿（產品的特色），
你可以＿＿＿＿＿（產品的好處），
這表示＿＿＿＿＿（客戶的利益）。」

例如：因為這是一台Ｐ３處理器（產品特色），
你可以同時執行很多個程式（產品的好處），
這表示可以在短時間內處理更多的事（客戶的獲益）。

教導客戶，他們能從產品或服務中，得到諸多的好處、
利益、效果和樂趣，而產生龐大、可見的價值。

越有能力了解客戶的真正需求，
就越能教導客戶從你的產品或服務中獲得更大的好處。

銷售對白

「因為＿＿＿＿＿（產品的特色），
你可以＿＿＿＿＿（產品的好處），
這表示＿＿＿＿＿（客戶的利益）。」

清楚了解自已產品的特色、好處、客戶能得到的利益。

練習把自已當做是客戶的老師，
將銷售的重點放在協助客戶了解你銷售的東西多麼有用，
若客戶能夠完全了解，生意自然會成交。